แบบทดสอบการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ ทดสอบ “จะเจรจาธุรกิจอย่างไร? การมอบหมายเกมธุรกิจ“ การเตรียมการและการดำเนินการ

แสดงความคิดเห็น 6,950

การทดสอบจะช่วยให้คุณทราบว่าคุณสามารถเจรจาได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด สังเกตสถานการณ์ที่ทำให้คุณรู้สึกไม่พอใจหรือรำคาญเมื่อพูดคุยกับบุคคลใดๆ เช่น เจ้านาย ลูกน้อง เพื่อน คนที่รัก

1. คู่สนทนาไม่ให้โอกาสฉันพูด ฉันมีอะไรจะพูด แต่ไม่มีทางที่จะพูดอะไรได้

2. คู่สนทนาขัดจังหวะฉันตลอดเวลาระหว่างการสนทนาและการเจรจา

3. บุคคลอื่นไม่เคยมองหน้าฉันในระหว่างการสนทนา และฉันไม่แน่ใจว่าเขากำลังฟังฉันอยู่หรือไม่

4. การพูดคุยกับคู่ของคุณมักจะรู้สึกเหมือนเป็นการเสียเวลา

5. คู่สนทนามักจะยุ่งอยู่ตลอดเวลา: ดินสอและกระดาษครอบครองเขามากกว่าคำพูดและความคิดของฉัน

6. คู่สนทนาไม่เคยยิ้ม ฉันรู้สึกไม่สบายใจและเป็นกังวล

7. คู่สนทนามักจะรบกวนฉันด้วยคำถามและความคิดเห็นเสมอ

8. ไม่ว่าฉันจะพูดอะไร คู่สนทนาก็มักจะทำให้ความกระตือรือร้นของฉันเย็นลงเสมอ

9. คู่สนทนาพยายามปฏิเสธความกระตือรือร้นของฉันอยู่เสมอ

10. คู่สนทนาบิดเบือนความหมายของคำพูดของฉันและใส่เนื้อหาที่แตกต่างกันลงไป

11. เมื่อฉันถามคำถาม คู่สนทนาจะทำให้ฉันตั้งรับ

12. บางครั้งคู่สนทนาถามฉันอีกครั้งโดยแกล้งทำเป็นไม่ได้ยิน

13. คู่สนทนาขัดจังหวะให้ฉันเห็นด้วยโดยไม่ฟังจนจบ

14. ในระหว่างการสนทนา คู่สนทนากำลังมุ่งความสนใจไปที่สิ่งอื่น เช่น เล่นปากกา สูบบุหรี่ เช็ดแก้ว ฯลฯ และฉันไม่แน่ใจว่าเขาจะใส่ใจไปพร้อมๆ กัน

15. คู่สนทนาสรุปให้ฉัน

16. คู่สนทนาพยายามแทรกคำลงในเรื่องราวของฉันเสมอ

17. คู่สนทนามองมาที่ฉันโดยไม่กระพริบตา

18. คู่สนทนามองมาที่ฉันราวกับกำลังประเมินฉัน นี่ก็น่ากังวล

19. เมื่อฉันแนะนำสิ่งใหม่ คู่สนทนาบอกว่าเขาคิดเหมือนกัน

20. คู่สนทนาแสดงท่าทีสนใจในบทสนทนา พยักหน้าบ่อยเกินไป อ้าปากค้างและยินยอม

21. เมื่อฉันพูดถึงเรื่องจริงจัง คู่สนทนาจะแทรกเรื่องตลก เรื่องตลก และเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย

22. คู่สนทนามักจะดูนาฬิการะหว่างการสนทนา

23. เมื่อฉันเข้าไปในออฟฟิศ เขาจะทิ้งทุกอย่างและหันมาสนใจฉันทั้งหมด

24. คู่สนทนาทำตัวราวกับว่าฉันกำลังหยุดเขาไม่ให้ทำสิ่งที่สำคัญ

25. คู่สนทนาเรียกร้องให้ทุกคนเห็นด้วยกับเขา ข้อความใด ๆ ของเขาลงท้ายด้วยคำถาม: “คุณก็คิดอย่างนั้นเหมือนกันเหรอ?” หรือ “คุณไม่เห็นด้วย?”

คำนวณเปอร์เซ็นต์ของสถานการณ์ที่ทำให้คุณหงุดหงิดและหงุดหงิด

70-100% - คุณเป็นนักสนทนาที่ไม่ดี คุณต้องทำงานกับตัวเองและเรียนรู้ที่จะเจรจาต่อรอง

40-70% - คุณมีข้อบกพร่องบางประการ คุณควรแสดงความยืดหยุ่นและความสะดวกในการเจรจามากขึ้น ไม่เน้นรูปแบบการสนทนา อย่ามองหาความหมายที่ซ่อนอยู่ของสิ่งที่พูด และอย่าผูกขาดจุดยืนในการสนทนา

10-40% - คุณเป็นนักสนทนาที่ดี แต่บางครั้งคุณก็ปฏิเสธคู่ของคุณให้สนใจอย่างเต็มที่

0-10% - คุณเป็นนักสนทนาที่ยอดเยี่ยม

“จะเจรจาธุรกิจอย่างไร”

1. ในระหว่างการเจรจา คุณยืนกรานในเรื่องใด? ก) ตามข้อตกลง; b) เกี่ยวกับการตัดสินใจของคุณ; c) การใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์ในการเลือกวิธีแก้ปัญหา

2. คุณพยายามหาทางออกเดียวในระหว่างการเจรจาหรือไม่? ก) ข้าพเจ้าพยายามหาคำตอบเดียวที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้ b) ฉันมุ่งมั่นเพื่อทางออกเดียวที่ยอมรับได้สำหรับตัวเอง c) ฉันเสนอตัวเลือกมากมายให้เลือก

3. เพื่อประโยชน์ของข้อตกลง คุณให้สัมปทานหรือเรียกร้องข้อได้เปรียบหรือไม่? ก) ฉันตกลงกับความสูญเสียฝ่ายเดียวเพื่อที่จะบรรลุข้อตกลง b) ฉันต้องการผลประโยชน์ฝ่ายเดียวเป็นรางวัลสำหรับข้อตกลง c) ฉันคิดผ่านความเป็นไปได้ของผลประโยชน์ร่วมกัน

4. ในการเจรจา คุณกำหนด “ขีดจำกัดล่าง” หรือไม่ เช่น ผลการเจรจาแสดงว่าเป็นทางเลือกที่เลวร้ายที่สุด? ก) ฉันเปิด "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน b) ฉันซ่อน "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน; c) ฉันไม่ได้กำหนด "ขีดจำกัดล่าง"

5. ในระหว่างการเจรจา คุณยื่นข้อเสนอหรือหันไปใช้วิธีข่มขู่หรือไม่? ก) ฉันหันไปใช้การคุกคาม b) ฉันศึกษาผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย c) ฉันให้คำแนะนำ

6. ในระหว่างการเจรจา คุณเปลี่ยนตำแหน่งหรือไม่? ก) ฉันเปลี่ยนตำแหน่งได้อย่างง่ายดาย b) ฉันยึดมั่นในตำแหน่งที่ตั้งใจไว้; c) ฉันมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง

7. ในระหว่างการเจรจา คุณเชื่อใจผู้เข้าร่วมหรือไม่? ก. ใช่; B: ไม่; c) ฉันกระทำการโดยไม่คำนึงถึงความไว้วางใจหรือไม่ไว้วางใจ

8. คุณต้องการแนวทางในการเจรจาและการตัดสินใจหรือไม่? ก) ไม่; B: ใช่; ค) ฉันพยายามอ่อนโยนต่อผู้เจรจาและเรียกร้องการตัดสินใจ

9. เพื่อรักษาความสัมพันธ์ คุณให้สัมปทานในระหว่างการเจรจาหรือไม่? ก) ฉันยอมแพ้เพื่อรักษาความสัมพันธ์ b) ฉันขอสัมปทานเป็นเงื่อนไขในการสานต่อความสัมพันธ์ c) ฉันแยกข้อพิพาทระหว่างบุคคลออกจากการแก้ปัญหาการเจรจา

คำตอบ

หากคำตอบของคุณส่วนใหญ่เป็น "ก"- รูปแบบการเจรจาของคุณคือการปฏิบัติตาม และเป้าหมายของการเจรจาคือข้อตกลง

หากคุณมีคำตอบเพิ่มเติม "b" -สไตล์การเจรจาต่อรองของคุณ – ความแข็งแกร่ง ความกดดัน เป้าหมายของการเจรจาเป็นเพียงชัยชนะและฝ่ายเดียวเท่านั้นในส่วนของคุณ

หากคำตอบเพิ่มเติมคือ "ใน" -สไตล์การเจรจาต่อรองของคุณ – ความร่วมมือ เป้าหมายคือการแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

4. การมีทีมเจรจามีประโยชน์อย่างไร? 5. อธิบายโครงสร้างการเจรจา? 6. จะโต้ตอบกับพันธมิตรในระหว่างการเจรจาได้อย่างไร? 7. “กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง” คืออะไร?

การทดสอบช่วยให้คุณกำหนดรูปแบบการเจรจาต่อรองของคุณได้ เมื่อตอบคำถามคุณต้องเลือกตัวเลือกที่ใกล้ตัวคุณที่สุดหรือตัวเลือกที่คุณใช้บ่อยที่สุดในชีวิต

1. ในระหว่างการเจรจา คุณยืนกรานในเรื่องใด?

ก) ตามข้อตกลง;

b) เกี่ยวกับการตัดสินใจของคุณ;

c) การใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์ในการเลือกวิธีแก้ปัญหา

2. คุณพยายามหาทางออกเดียวในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ข้าพเจ้าพยายามหาคำตอบเดียวที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้

b) ฉันมุ่งมั่นเพื่อทางออกเดียวที่ยอมรับได้สำหรับตัวเอง

c) ฉันเสนอตัวเลือกมากมายให้เลือก

3. เพื่อประโยชน์ของข้อตกลง คุณให้สัมปทานหรือเรียกร้องข้อได้เปรียบหรือไม่?

ก) ฉันตกลงกับความสูญเสียฝ่ายเดียวเพื่อที่จะบรรลุข้อตกลง

b) ฉันต้องการผลประโยชน์ฝ่ายเดียวเป็นรางวัลสำหรับข้อตกลง

c) ฉันคิดผ่านความเป็นไปได้ของผลประโยชน์ร่วมกัน

4. ในการเจรจา คุณกำหนด “ขีดจำกัดล่าง” หรือไม่ เช่น ผลการเจรจาแสดงว่าเป็นทางเลือกที่เลวร้ายที่สุด?

ก) ฉันเปิด "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน

b) ฉันซ่อน "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน;

c) ฉันไม่ได้กำหนด "ขีดจำกัดล่าง"

5. ในระหว่างการเจรจา คุณยื่นข้อเสนอหรือหันไปใช้วิธีข่มขู่หรือไม่?

ก) ฉันหันไปใช้การคุกคาม

b) ฉันศึกษาผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

c) ฉันให้คำแนะนำ

6. ในระหว่างการเจรจา คุณเปลี่ยนตำแหน่งหรือไม่?

ก) ฉันเปลี่ยนตำแหน่งได้อย่างง่ายดาย

b) ฉันยึดมั่นในตำแหน่งที่ตั้งใจไว้;

c) ฉันมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง

7. ในระหว่างการเจรจา คุณเชื่อใจผู้เข้าร่วมหรือไม่?

c) ฉันกระทำการโดยไม่คำนึงถึงความไว้วางใจหรือไม่ไว้วางใจ

8. คุณต้องการแนวทางในการเจรจาและการตัดสินใจหรือไม่?

ค) ฉันพยายามอ่อนโยนต่อผู้เจรจาและเรียกร้องการตัดสินใจ

9. เพื่อรักษาความสัมพันธ์ คุณให้สัมปทานในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ฉันยอมแพ้เพื่อรักษาความสัมพันธ์

b) ฉันขอสัมปทานเป็นเงื่อนไขในการสานต่อความสัมพันธ์

c) ฉันแยกข้อพิพาทระหว่างบุคคลออกจากการแก้ปัญหาการเจรจา

ผลการทดสอบ

ทดสอบ “คุณรู้วิธีการเจรจาธุรกิจหรือไม่”

ผลการทดสอบจะประเมินทักษะการเจรจาต่อรองของคุณ คุณควรตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" สำหรับคำถามเท่านั้น

1. คุณเคยพบว่าตัวเองประหลาดใจกับปฏิกิริยาของคนที่คุณพบเป็นครั้งแรกหรือไม่?

2. คุณมีนิสัยชอบจบวลีที่คู่สนทนาของคุณเริ่มไว้หรือไม่ เพราะ... คุณคิดว่าคุณเดาความคิดของเขา แต่เขาพูดช้าเกินไป?

3. คุณมักจะบ่นว่าคุณไม่ได้รับทุกสิ่งที่จำเป็นในการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จหรือไม่?

4. เมื่อความคิดเห็นที่คุณมีร่วมกันหรือทีมที่คุณทำงานถูกวิพากษ์วิจารณ์ คุณคัดค้าน (หรืออย่างน้อยก็มีความปรารถนาที่จะทำเช่นนั้น) หรือไม่?

5. คุณสามารถคาดการณ์สิ่งที่คุณจะทำในอีก 6 เดือนข้างหน้าได้หรือไม่?

6. หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในการเจรจาซึ่งมีคนที่คุณไม่รู้จัก คุณพยายามซ่อนความคิดเห็นของคุณในประเด็นที่กำลังพูดคุยอยู่หรือไม่?

7. คุณคิดว่าในการเจรจาใดๆ จะมีคนเป็นผู้ชนะเสมอ และมีคนแพ้เสมอไป เพราะเหตุใด

8. พวกเขาพูดถึงคุณว่าคุณเป็นคนดื้อรั้นและดื้อรั้นหรือไม่?

9. คุณคิดว่าในการเจรจาคุณควรขอสองเท่าของที่คุณต้องการในท้ายที่สุดหรือไม่?

10. คุณพบว่ามันยากไหมที่จะซ่อนอารมณ์ไม่ดี เช่น เมื่อคุณเล่นไพ่แล้วแพ้?

11. คุณคิดว่าจำเป็นต้องคัดค้านทุกประเด็นต่อผู้ที่แสดงความคิดเห็นตรงข้ามกับคุณหรือไม่?

12. คุณพบว่าการเปลี่ยนกิจกรรมบ่อยๆ เป็นเรื่องที่ไม่พึงประสงค์หรือไม่ เพราะเหตุใด

13. คุณเคยเข้ารับตำแหน่งและได้รับเงินเดือนตามที่วางแผนไว้เมื่อหลายปีก่อนหรือไม่?

14. คุณคิดว่าเป็นที่ยอมรับหรือไม่ที่จะใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของผู้อื่นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ?

15. คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถหาข้อโต้แย้งที่สามารถโน้มน้าวผู้อื่นว่าคุณพูดถูกได้อย่างง่ายดาย?

16. คุณขยันเตรียมตัวสำหรับการประชุมที่คุณจะเข้าร่วมหรือไม่?

ผลการทดสอบ

ให้หนึ่งคะแนนกับตัวเองสำหรับแต่ละคำตอบที่ตรงกับข้อมูลด้านล่าง:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ไม่

5, 8, 10, 11, 12, 13 – ใช่

0-5 คะแนน –คุณไม่ได้เกิดมาเพื่อเจรจาต่อรอง เป็นการดีที่สุดสำหรับคุณที่จะเลือกงานที่คุณไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้

6-11 แต้ม –คุณเก่งในการเจรจา แต่มีอันตรายที่คุณจะแสดงลักษณะการครอบงำของคุณในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด คุณควรพัฒนาทักษะในด้านนี้และที่สำคัญที่สุดคือเรียนรู้ที่จะควบคุมตัวเอง

12-16 คะแนน –คุณฉลาดในการเจรจาอยู่เสมอ แต่ระวัง! คนรอบตัวคุณอาจคิดว่าเบื้องหลังความฉลาดนี้มีความไม่ซื่อสัตย์อยู่ และควรอยู่ห่างจากคุณจะดีกว่า แต่ความคิดเห็นดังกล่าวไม่เป็นประโยชน์!

งานทดสอบตัวเอง

1. ตั้งชื่อวิธีการเจรจาซึ่งมีลักษณะเป็นการแก้ปัญหาตามคุณสมบัติเชิงคุณภาพ ได้แก่ ตามสาระสำคัญของเรื่อง:

ก) วิธีการแบบอ่อน

b) วิธีการยาก;

c) วิธีการเจรจาที่มีหลักการ

2. ข้อกำหนดอะไรบ้างที่ต้องเป็นไปตามเกณฑ์สำหรับความมีประสิทธิผลของปัญหาการเจรจา?

ก) ความเป็นอิสระจากความปรารถนาของคู่สัญญา;

ข) การปฏิบัติจริง;

ค) ความถูกต้องตามกฎหมาย;

ง) จริยธรรม;

e) การพึ่งพาความปรารถนาของคู่สัญญา;

f) ความเป็นอิสระจากความปรารถนาของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

3. คุณได้พบกับตัวแทนของบริษัทที่คุณตั้งใจจะสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวด้วย อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการเจรจา คุณพบว่าข้อเสนอของพวกเขาไม่สมจริง - พวกเขากำลังหลอกลวง คุณจะทำอย่างไร?

ก) บอกพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้โดยตรงและคมชัด;

b) ในระหว่างการเจรจา คุณจะพยายามนำคู่ของคุณไปสู่แนวทางการประนีประนอม

c) แกล้งทำเป็นว่าคุณไม่ได้สังเกตเห็นอะไรเลยและดำเนินการเจรจาต่อ

4. วิธีการต้องห้ามในการสนทนาทางธุรกิจมีอะไรบ้าง?

ก) การเร่งความเร็วที่รวดเร็วในการสนทนา;

b) ความปรารถนาที่จะเข้าใจบุคลิกภาพของคู่ครอง

c) การถอดความและการสรุป;

d) การประเมินบุคลิกภาพและตำแหน่งของเขาในเชิงลบ

5. ระบุเทคนิคการสนทนาที่ไม่ช่วยให้คู่ของคุณเข้าใจ:

ก) เพิกเฉย;

b) การประเมินเชิงบวก;

c) ความเห็นแก่ตัว;

d) การพูดจา

6. เทคนิคใดต่อไปนี้ที่สามารถใช้เมื่อสื่อสารกับคู่สนทนาที่ก้าวร้าว?

ก) ตั้งใจฟัง;

b) ต่อต้านความก้าวร้าวของคุณ;

c) เสนอแผนปฏิบัติการของคุณ

d) รักษาความเย็น;

d) ถามคำถามปิด

7. วลีใดต่อไปนี้ที่ยอมรับไม่ได้เมื่อวิพากษ์วิจารณ์คู่ครอง?

ก) “ตำแหน่งที่เชี่ยวชาญของคุณนั้นยอดเยี่ยมมาก!”;

b) “เรารู้สึกไม่เคารพตนเอง”;

c) “ คุณผิดคำพูด”;

ง) “เราต้องการความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับปัญหานี้”

8. สำนวนใดต่อไปนี้เหมาะสมสำหรับการโต้แย้งระหว่างการสนทนากับคู่ค้าทางธุรกิจ

ก) “ในที่สุดฉันก็จะพิสูจน์เรื่องนี้ให้คุณเห็นในที่สุด”;

b) “ตอนนี้คุณสามารถแน่ใจได้ว่า...”;

c) ตัวเลือกทั้งหมดถูกต้อง

d) ไม่มีตัวเลือกที่ถูกต้อง

9. อะไรช่วยให้คุณคลี่คลายสถานการณ์ ถ่ายทอดแง่มุมที่ยากลำบากของการสนทนาให้คู่ของคุณ และขจัดข้อโต้แย้งของเขา?

ก) ความรู้ทางวิชาชีพ

b) ความฉับพลัน;

c) อารมณ์ขัน

10. คุณควรถามคำถามอะไรเพื่อดูว่าคู่สนทนาเข้าใจคุณหรือเพียงแค่ "ตอบรับ"?

ก) คำถามยืนยัน;

b) คำถามเกี่ยวกับข้อมูล;

c) คำถามควบคุม

การมอบหมายเกมธุรกิจ“ การเตรียมการและการดำเนินการ

คำแนะนำ.คุณถูกถามคำถาม 9 ข้อ โดยแต่ละข้อคุณต้องให้ตัวเลือกคำตอบ: "a"; "ข" หรือ "ค"

1. คุณยืนยันอะไรในระหว่างการเจรจา?

ก) ตามข้อตกลง;

b) เกี่ยวกับการตัดสินใจของคุณ;

c) การใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์ในการเลือกวิธีแก้ปัญหา

2. คุณพยายามหาทางออกเดียวในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ข้าพเจ้าพยายามหาคำตอบเดียวที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้

b) ฉันมุ่งมั่นเพื่อทางออกเดียวที่ยอมรับได้สำหรับตัวเอง

c) ฉันเสนอตัวเลือกมากมายให้เลือก

ก) ฉันตกลงกับความสูญเสียฝ่ายเดียวเพื่อที่จะบรรลุข้อตกลง

b) ฉันต้องการผลประโยชน์ฝ่ายเดียวเป็นรางวัลสำหรับข้อตกลง

c) ฉันคิดผ่านความเป็นไปได้ของผลประโยชน์ร่วมกัน

4. เมื่อเจรจา คุณกำหนด "ขีดจำกัดล่าง" - นั่นคือผลลัพธ์ของการเจรจาซึ่งถือเป็นตัวเลือกที่แย่ที่สุดที่เป็นไปได้หรือไม่?

ก) ฉันเปิด "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน

b) ฉันซ่อน "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน;

c) ฉันไม่ได้กำหนด "ขีดจำกัดล่าง"

5. ในระหว่างการเจรจา คุณยื่นข้อเสนอหรือหันไปใช้วิธีข่มขู่หรือไม่?

ก) ฉันหันไปใช้การคุกคาม

b) ฉันศึกษาผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

c) ฉันให้คำแนะนำ

6. ในระหว่างการเจรจา คุณเปลี่ยนตำแหน่งหรือไม่?

ก) ฉันเปลี่ยนตำแหน่งได้อย่างง่ายดาย

b) ฉันยึดมั่นในตำแหน่งที่ตั้งใจไว้;

c) ฉันมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง

7. ในระหว่างการเจรจา คุณเชื่อใจผู้เข้าร่วมหรือไม่?

c) ฉันกระทำการโดยไม่คำนึงถึงความไว้วางใจหรือไม่ไว้วางใจ

8. คุณต้องการแนวทางในการเจรจาและการตัดสินใจหรือไม่?

ค) ฉันพยายามอ่อนโยนต่อผู้เจรจาและเรียกร้องการตัดสินใจ

9. เพื่อรักษาความสัมพันธ์ คุณให้สัมปทานในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ฉันยอมแพ้เพื่อรักษาความสัมพันธ์

b) ฉันขอสัมปทานเป็นเงื่อนไขในการสานต่อความสัมพันธ์

c) ฉันแยกข้อพิพาทระหว่างบุคคลออกจากการแก้ปัญหาการเจรจา

การประเมินผล

หากคำตอบของคุณจากกลุ่ม “a” มีชัยเหนือรูปแบบการเจรจาของคุณคือการปฏิบัติตาม และเป้าหมายของการเจรจาคือการตกลงกัน

หากคุณมีคำตอบเพิ่มเติมจากกลุ่ม “b”สไตล์การเจรจาของคุณคือความเข้มงวด ความกดดัน เป้าหมายของการเจรจาเป็นเพียงชัยชนะและฝ่ายเดียวเท่านั้นในส่วนของคุณ

หากมีคำตอบเพิ่มเติมจากกลุ่ม “ค”รูปแบบการเจรจาต่อรองของคุณคือการทำงานร่วมกัน เป้าหมายคือการแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

ทดสอบ 7.3 “กลยุทธ์การเจรจาต่อรองของฉัน”

คำแนะนำ.คุณได้รับเสนอ 10 ตำแหน่ง โดยแต่ละตำแหน่งคุณต้องเลือกตัวเลือกคำตอบ "a" หรือ "b"

1.ก. ฉันมักจะยืนหยัดในการหาทางของฉัน

ข. บ่อยกว่านั้นฉันพยายามค้นหาจุดร่วม

2.ก. ฉันกำลังพยายามหลีกเลี่ยงปัญหา

ข. เมื่อฉันพิสูจน์ว่าฉันพูดถูก ฉันจะไม่ใส่ใจกับความไม่สะดวกสบายของคู่ของฉัน

3.ก. ฉันเกลียดที่จะละทิ้งมุมมองของฉัน

ข. ฉันพยายามวางตัวเองให้อยู่ในตำแหน่งของอีกฝ่ายอยู่เสมอ

4.ก. อย่ากังวลกับความขัดแย้งกับผู้อื่น

ข. ความขัดแย้งทำให้ฉันกังวลอยู่เสมอ

ข. คุณควรพิสูจน์ประเด็นของคุณเสมอ

6.ก. คุณควรมองหาจุดร่วมร่วมกันเสมอ

ข. คุณควรมุ่งมั่นที่จะตระหนักถึงแผนของคุณ

7.ก. ฉันบอกมุมมองของฉันกับคู่ของฉันและขอให้เขาแสดงความคิดเห็น

ข. เป็นการดีกว่าที่จะแสดงข้อดีของตรรกะในการให้เหตุผลของคุณ

8.ก. ฉันมักจะพยายามโน้มน้าวผู้อื่น

ข. บ่อยครั้งฉันพยายามเข้าใจมุมมองของผู้อื่น

9.ก. ฉันมักจะพูดถึงปัญหาโดยตรงเสมอ

ข. ขณะพูดคุยฉันติดตามพัฒนาการความคิดของคู่สนทนา

10.ก. ฉันปกป้องตำแหน่งของฉันจนถึงที่สุด

ข. ฉันมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนจุดยืนของฉันหากมั่นใจ

การประเมินผลพิจารณาว่าตัวเลือกของคุณตรงกับตารางด้านล่างอย่างไร

หากตัวเลือกของคุณถูกครอบงำโดยคำตอบจากแถวบนสุดของตาราง ในการเจรจา คุณจะมุ่งเน้นไปที่การพยายามเพื่อให้ได้ชัยชนะไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม เพื่อพิสูจน์ประเด็นของคุณ กลยุทธ์นี้ไม่ได้ผล คุณควรมีส่วนร่วมในการวิเคราะห์ตนเองโดยตอบคำถาม: “อะไรขัดขวางไม่ให้ฉันเลือกแนวทางความร่วมมือในการเจรจา”

ครั้งที่สอง แบบฝึกหัดการฝึกอบรม

แบบฝึกหัดที่ 1. “ พฤติกรรมเชิงสร้างสรรค์ในการเจรจา” (พัฒนาตามคำแนะนำของ H. Cornelius และ S. Fair)

วิเคราะห์การกระทำของคุณในตำแหน่ง 16 ตำแหน่งในกระบวนการเจรจาด้วยการมีส่วนร่วมของคุณ และประเมินผลตามระดับคะแนน 5 คะแนนโดยใช้เมทริกซ์ต่อไปนี้

การประเมินผลการเบี่ยงเบนไปทางด้านขวาจากตัวบ่งชี้ "3" ตามค่าเฉลี่ยเลขคณิตสำหรับทุกตำแหน่งบ่งชี้ว่าคุณมีทักษะเพียงพอในพฤติกรรมเชิงสร้างสรรค์ในกระบวนการเจรจา แต่สำหรับบางตำแหน่งคุณต้องทำงานด้วยตัวเอง

การเบี่ยงเบนไปทางซ้ายจากตัวบ่งชี้นี้บ่งชี้ว่าคุณไม่มีทักษะเพียงพอสำหรับพฤติกรรมที่สร้างสรรค์ในกระบวนการเจรจา ในกรณีนี้คุณต้องวิเคราะห์สาเหตุของทักษะที่ด้อยพัฒนาของพฤติกรรมเชิงสร้างสรรค์ในการเจรจาและเริ่มทำงานกับตัวเองอย่างจริงจัง

แบบฝึกหัดที่ 2 “ การคัดค้านและคำตอบ”

ลองนึกภาพว่าเพื่อตอบสนองต่อข้อเสนอราคาของคุณ คู่รักของคุณจะบอกคุณดังนี้: “อัตรารายชั่วโมงของคุณ (180–230 เครื่องหมาย) สูงมาก เราเจรจากับบริษัทเล็กๆ แห่งหนึ่ง โดยขอค่าจ้าง 130 คะแนนต่อชั่วโมง และนอกจากนี้ ยังประมาณการไว้เพียง 4,000 ชั่วโมงเท่านั้น”

คุณจะตอบสนองต่อข้อโต้แย้งเหล่านี้อย่างไร?

เราเสนอวิธีการดำเนินการ 12 วิธีต่อไปนี้ที่สามารถช่วยให้คุณทำกำไรและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในตลาด

1. วิธีการดึง

งดพูดถึงราคาเร็วเกินไป “เมื่อเรากำหนดปริมาณที่คุณต้องการแล้ว ฉันจะประมาณราคาได้โดยประมาณ อะไร..." (ถามคำถามปลายเปิด)

อย่ารีบร้อนที่จะให้สัญญาและตกลงตามข้อเรียกร้องของคนรัก หากคุณตกลงรับสัมปทานทันที สิ่งนี้จะทำให้คู่ของคุณเกิดความสงสัย ซึ่งจะทำให้ข้อเสนอของคุณดูไร้ค่าสำหรับเขา

“ราคาขึ้นอยู่กับงานที่ทำ ที่…"

(ถามคำถามปลายเปิด)

ขั้นแรกให้อธิบายคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงตั้งชื่อราคาเท่านั้น

“นี่เป็นคำถามที่สำคัญมาก เราจะกลับมาหามันอีกครั้งในภายหลัง”

“เพื่อให้สามารถตอบคำถามของคุณได้อย่างถูกต้อง ฉันจำเป็นต้องรู้ข้อมูลเพิ่มเติม” จดจำ! จนกว่าพันธมิตรหรือลูกค้าจะอนุมัติสิทธิประโยชน์ทั้งหมดของข้อเสนอของคุณ ราคาใดๆ ที่คุณระบุจะดูเหมือน "สูงเกินไป" สำหรับเขา

2. วิธีแซนด์วิช

แสดงรายการ (อีกครั้ง) ประโยชน์ทั้งหมดที่ข้อเสนอของคุณมอบให้กับลูกค้า และ "วาง" ราคาไว้ด้านบน เช่น ชั้นเนย หรือดีกว่านั้น ให้ทำตรงกันข้าม: ตั้งชื่อราคาและแสดงรายการผลประโยชน์ที่สำคัญที่สุดทั้งหมดทันที (อีกครั้ง)

“ต้นทุนผลิตภัณฑ์ - สำหรับราคานี้คุณจะได้รับสิทธิประโยชน์ดังต่อไปนี้...” “ต้นทุนของระบบ... การใช้มัน คุณจะได้รับ...” ดังนั้น ในตอนท้ายของวลีที่คุณพูดว่าจะมี ผลประโยชน์สำหรับลูกค้าหรือพันธมิตร และไม่มีตัวเลขเปลือยระบุราคา ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถกำหนดทิศทางการสนทนาไปในทิศทางที่คุณต้องการ โดยย้ายความสนใจของคู่ของคุณจากหัวข้อเรื่องเงินไปสู่การอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

3. วิธีแซนด์วิช

“วาง” ราคาระหว่าง “ชั้น” สองอันที่สะท้อนถึงผลประโยชน์ต่อพันธมิตร “ขาย” ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ โดยเพิ่มข้อโต้แย้งที่น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับ “ของหวาน” ซึ่งเป็นการยืนยันความจำเป็นในการยอมรับข้อเสนอและผลประโยชน์สำหรับพันธมิตร:

งานที่ทำ-ราคา-ผลประโยชน์

มูลค่า-ราคา-ผลประโยชน์

ข้อดี-ราคา-ผลประโยชน์

ประโยชน์หลัก – ราคา – ผลประโยชน์เพิ่มเติม

4. วิธีการเปรียบเทียบ

สร้างสมดุลระหว่างราคากับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ อายุการใช้งาน และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ของลูกค้า

“ถ้าคุณวิเคราะห์ว่าอะไร (เท่าไหร่)... จะทำให้คุณ...”

“ถ้าคุณคิดว่าต้องขอบคุณสิ่งนี้... (พูดถึงผลประโยชน์)... คุณก็สามารถ...”

“ในการซื้อเครื่องมือพิเศษ 10 ชิ้น ราคาชิ้นละ 10,000 เครื่องหมาย คุณต้องมี 100,000 เครื่องหมาย และเครื่องมือเหล่านี้จำเป็นต้องเปลี่ยนบ่อยๆ เมื่อเปรียบเทียบกับสิ่งนี้ การลงทุนครั้งเดียวจำนวน 80,000 มาร์กสำหรับซอฟต์แวร์ดูเหมือนจะไม่ใช่ค่าใช้จ่ายจำนวนมากนัก ใช่มั้ยล่ะ?

“ถึงแม้ว่าระบบใหม่ เอ็กซ์มีราคาสูงกว่าระบบ Y ถึง 500 เครื่องหมาย แต่ใช้งานได้นานกว่า 2 เท่า ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีความสุขเพิ่มอีกสามปีในการใช้มันในการทำงานของคุณ”

5. วิธีการแบ่ง

“ถอดรหัส” ราคา แบ่งออกเป็นส่วนประกอบย่อยๆ หารต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อตามจำนวนปีที่จะใช้ จากนั้นคำนวณต้นทุนต่อเดือนของการดำเนินงาน ลดราคาหรือส่วนต่างของราคาโดยใช้การแบ่ง:

“500 คะแนนต่อปีนั้นไม่มีอะไรมากไปกว่าการจ่ายเงินสำหรับการใช้โทรศัพท์ 10 เครื่องในระหว่างวันทำงาน”

“มีค่าใช้จ่ายต่อวันน้อยกว่าการวิ่งหนึ่งแถวไปยังคลังสินค้าทั้งห้าแห่งของคุณ”

“คุณอ่านเอกสาร 20,000 ฉบับต่อวัน นั่นคือประมาณ 400,000 ใบแจ้งหนี้ต่อปี ในช่วงอายุการใช้งานขั้นต่ำของระบบซึ่งก็คือห้าปี จะมีการประมวลผลบัญชี 2 ล้านบัญชีอย่างแน่นอน ซึ่งหมายความว่าการใช้ระบบนี้ การประมวลผลเอกสารแต่ละฉบับจะมีค่าใช้จ่าย 5 เเพนนิก”

“ด้วยมูลค่าการซื้อขาย... พันเมตร ซอฟต์แวร์ที่เปลี่ยนอย่างรวดเร็วจะเสียค่าใช้จ่ายเพียง 0.0002 เครื่องหมายต่อเมตรเท่านั้น”

6. วิธีการคูณ

อธิบายสาระสำคัญของข้อได้เปรียบ (ผลประโยชน์) สำหรับคู่ของคุณโดยใช้การคูณ:

“หากรายได้เพิ่มเติมเป็น... เมื่อมีรายได้เพิ่มขึ้นทุกปี... คุณก็จะได้รับส่วนเกิน...

“เนื่องจากการผลิตเครื่องมือหนึ่งชิ้นโดยใช้ผลิตภัณฑ์นี้จะเสียค่าใช้จ่ายน้อยลง 50 เพนนี หากคุณผลิตเครื่องมือได้ 5 ล้านชิ้นในหนึ่งปี ประหยัดเงินต่อปีได้ 2.5 ล้านเครื่องหมาย และหากคุณใช้ผลิตภัณฑ์นี้เป็นเวลา 6 ปี คุณจะประหยัดได้ จะประหยัดได้ 15 ล้านคะแนน”

“หากในอนาคตคุณประหยัดไฟได้ 2 kWh ในแต่ละห้องในหนึ่งวันในอนาคต ต้องขอบคุณการควบคุมอัตโนมัติ ดังนั้น หากคุณมีห้องในอาคารสำนักงานใหญ่เพียง 600 ห้อง คุณจะประหยัดได้ 2,640 kWh ในปีแรก”

7. การอุทธรณ์ถึงลักษณะทางอารมณ์

ดึงดูดอารมณ์คู่ของคุณบ่อยขึ้น เมื่อต้องรับมือกับพันธมิตรที่กังวลเกี่ยวกับการรักษาศักดิ์ศรีและเพิ่มอำนาจของตน ให้ทำให้ชัดเจนว่าพวกเขาสมควรได้รับสิ่งพิเศษ และพวกเขาควรแสดงให้ผู้อื่นเห็นว่าพวกเขาสามารถจ่ายได้:

“ เป็นการดีกว่าเสมอที่จะให้ความสำคัญกับสิ่งที่ดีที่สุด”; “การจัดแสดงรสชาติที่พิเศษและเป็นเอกลักษณ์มักจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเล็กน้อยเสมอ”; “คุณสามารถใช้สิ่งที่ดีที่สุดได้”

แสดงให้คู่ของคุณเห็นว่าเขาสามารถปรึกษากับคุณได้เช่นกัน และรับผลประโยชน์มากขึ้นสำหรับตัวเขาเองด้วยเงินที่น้อยลง

8. วิธีการสรุปผล

ในคอลัมน์ด้านขวาของตาราง ให้จดข้อบกพร่องทั้งหมดที่คู่ของคุณระบุไว้ จากนั้นร่วมกับเขาวิเคราะห์ข้อดีและประโยชน์ของข้อเสนอของคุณอีกครั้งและแสดงรายการไว้ในคอลัมน์ด้านซ้ายของตาราง

หลังจากนั้นถามเขาว่าเขาต้องการสละข้อได้เปรียบมากมายเพราะข้อบกพร่องที่แยกออกมาจริงๆ หรือเปล่า

9. ข้อโต้แย้งที่ชี้ให้เห็นข้อบกพร่อง

ในตารางด้านล่าง ในคอลัมน์ด้านซ้าย ให้ระบุคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญต่อคู่ค้าซึ่งเขาจะต้องละทิ้งหากราคาลดลง ตัวอย่างเช่น พันธมิตรพอใจกับราคาที่ต่ำกว่าที่คุณตั้งชื่อไว้ 20,000 เครื่องหมาย จากนั้นอธิบายให้เขาฟังว่าข้อเสียหรือการขาดข้อได้เปรียบเกี่ยวข้องกับราคาที่ต่ำกว่าอย่างไร ในกรณีนี้ ให้ตั้งชื่อข้อได้เปรียบที่แยกออก ขีดฆ่าในตารางด้วยเครื่องหมายสีแดง และแสดงความคิดเห็นว่าการไม่มีข้อได้เปรียบนี้หมายความว่าอย่างไร ตัวอย่างเช่น:

ความน่าเชื่อถือน้อยลง

ใช้เวลาในการเข้าถึงมากขึ้น

เกณฑ์การคัดเลือกน้อยลง

บริการไม่สะดวก

การปกป้องข้อมูลต้องใช้เวลามาก เป็นต้น

ในกรณีนี้ให้เขียนข้อบกพร่องลงในคอลัมน์ด้านขวา

ในขณะนี้ ให้ใส่ใจเป็นพิเศษว่าใบหน้าของคู่สนทนาของคุณมีแนวโน้มที่จะ “ยืดออก” ด้วยความประหลาดใจอย่างไรเมื่อคุณขีดฆ่าคุณลักษณะเหล่านั้นที่สำคัญต่อเขาเป็นพิเศษออกไป จากนั้นถามเขาโดยตรง: “คุณคิดว่าผลประโยชน์เหล่านี้มีมูลค่า 20,000 คะแนนหรือไม่” หรือ: “สิทธิประโยชน์เหล่านี้สำคัญต่อคุณมากกว่า 20,000 คะแนนไม่ใช่หรือ?” หรือ: “มันคุ้มค่าที่จะสละข้อได้เปรียบที่สำคัญเหล่านี้เพื่อรักษาคะแนน 20,000 ไว้หรือเปล่า”

การชี้ให้เห็นข้อเสียจะมีประสิทธิภาพอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องการขายชุดผลิตภัณฑ์หรือแพ็คเกจบริการ

ส่วนต่างของราคาคือ 20,000 เครื่องหมาย

10. วิธีการประนีประนอม

งดเว้นส่วนลดการชำระด้วยเงินสด แต่เสนอบริการฟรีอื่นๆ เช่น การปฐมนิเทศ การฝึกอบรมพนักงาน คู่มืออ้างอิง แผ่นดิสเก็ตต์เพื่อการศึกษา สายด่วน เป็นต้น

ยืนยันอัตรารายชั่วโมงที่กำหนดและอัตรารายวันคงที่! โปรดทราบว่าหากคุณให้อย่างน้อยหนึ่งครั้งและลดอัตรารายชั่วโมงหรือรายวันของคุณ จากนั้นคุณจะสามารถเพิ่มได้ในภายหลังด้วยความยากลำบากอย่างยิ่ง โดยมีความขัดแย้งและการเสียสละบางอย่างเท่านั้น

11. สัมปทานสำหรับสัมปทาน

ให้สัมปทานเฉพาะในกรณีที่ปริมาณของคำสั่งซื้อมีขนาดใหญ่และหากคำสั่งซื้อนี้ตามมาโดยผู้อื่นก็ไม่น้อยหน้ากัน การเป็นหุ้นส่วนจำเป็นต้องมีการประนีประนอมซึ่งสมเหตุสมผลสำหรับทั้งสองฝ่าย ตกลงที่จะให้สัมปทานเพื่อตอบสนองต่อความโปรดปรานตอบโต้เท่านั้น! อย่าทิ้งกำไร เหมือนแจกเงินเดือนซ้ายขวา

12. วิธีการขายส่วนต่าง

ห้ามขายราคา! ขายคุณสมบัติ ผลิตภัณฑ์ ความสำเร็จ จุดแข็งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากบริษัทอื่น เช่น:

ความเข้มข้นของการติดตั้งและงานติดตั้ง

การให้คำปรึกษาคุณภาพสูง

การบำรุงรักษาอย่างเป็นระบบ

ความใกล้ชิดกับลูกค้าในแง่ของที่ตั้ง

ความรู้ทางอุตสาหกรรม ฯลฯ

ดังนั้นการต่อรองราคาจึงเป็นเกมแห่งความคิดที่น่าสนใจ ด้วยการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง ผู้ประกอบการจะสามารถเชี่ยวชาญเทคนิคในการรักษาสายงานของตน ต่อรองราคาสัมปทาน หรือในทางกลับกัน รักษาราคาที่เสนอ ให้เหตุผลอย่างรอบคอบ และนำเสนอข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือเพื่อปกป้องความเพียงพอ

ทุกคนรู้ดีว่า “คุณต้องจ่ายมากขึ้นเพื่อให้ได้คุณภาพดี” และ “ถูกและเน่า แพงและน่ารัก”

แบบฝึกหัดที่ 3 “สถานการณ์ความขัดแย้งบนทางรถไฟ”

ระหว่างบริษัทรถไฟสองแห่ง (กและ ข)สถานการณ์ความขัดแย้งเกิดขึ้น

บริษัทเหล่านี้ขนส่งสินค้าเร่งด่วน แต่ละคนเป็นเจ้าของเส้นทางรถไฟสองสายและสายสามัญหนึ่งสาย เส้นทางโดยรวมจะสั้นกว่าเส้นทางแต่ละเส้นทางมาก

ปัญหาเกิดจากการใช้สาขา short ที่ใช้ร่วมกัน จะถือว่าเปิดเฉพาะเมื่อมีการเปิดลูกศรสองอันเท่านั้น กและ บี:อันหนึ่งเปิดโดยบริษัท เอ,อื่นๆ - โดยบริษัท บี.

มีรถไฟขบวนเดียวเท่านั้นที่สามารถเดินทางตามเส้นทางสั้นๆ ต่อวัน มันสามารถเป็นของบริษัทใดบริษัทหนึ่งก็ได้ เอ,หรือบริษัท บี.แต่ละบริษัทสามารถจัดตั้งและส่งขบวนรถไฟได้เพียงวันละขบวนเท่านั้น

บริษัท กและ บีพวกเขาไม่ได้แข่งขันกันโดยตรงในเรื่องจำนวนคนงาน จำนวนรถไฟบรรทุกสินค้า ระดับของเครื่องจักร และความสามารถในการทำกำไร เป้าหมายของแต่ละบริษัทคือการได้รับผลกำไรสูงสุดต่อตันของสินค้าต่อเดือน

คุณในฐานะที่ปรึกษาทางเศรษฐกิจได้รับเชิญจากฝ่ายบริหารของบริษัท บี.ช่วยค้นหาแนวทางแก้ไขที่จะเป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับบริษัทนี้ แต่ก็เหมาะสมกับบริษัทด้วย ก.

พารามิเตอร์บริษัทที่จำเป็นสำหรับการคำนวณแสดงอยู่ในตาราง:

สารละลาย.ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่าเป็นประโยชน์ต่อบริษัทมากที่สุด บีมีตัวเลือกเมื่อบริษัทใช้ทางลัดทั้งหมด เอ,ขณะโอนเข้าบัญชีบริษัท บี 4 ดอลลาร์ต่อตันของสินค้าที่ขนส่งโดยบริษัทนี้ ดังนั้นบริษัท บีได้รับผลกำไรสูงสุดที่เป็นไปได้: 6 ดอลลาร์ต่อตัน และกำไรของบริษัท กต่อวันจะอยู่ที่ 8 ดอลลาร์ต่อตันสำหรับ 20 เกวียนจาก 30 คัน และ 12 ดอลลาร์ต่อตันสำหรับ 10 เกวียนจาก 30 คัน โดยเฉลี่ยแล้วกำไรของบริษัท กจะเป็น 9 ดอลลาร์ 33 เซนต์ต่อตัน

บทที่ 7.2 จิตวิทยากระบวนการเจรจาเพื่อแก้ไขข้อขัดแย้ง เกมเล่นตามสถานการณ์ "การเจรจาต่อรอง"

วัตถุประสงค์ของบทเรียนฝึกทักษะการสื่อสารทางธุรกิจในการเจรจาต่อรอง การแก้ไขข้อขัดแย้ง บรรลุข้อตกลง

บทบาทในการเข้าร่วมในเกม:

1. ผู้เชี่ยวชาญดำเนินการเจรจาอย่างน้อยสามคน โดยปกติแล้วบุคคลเหล่านี้คือบุคคลที่ได้รับมอบอำนาจ อำนาจ และความไว้วางใจจากฝ่ายที่พวกเขาเป็นตัวแทน นอกจากนี้จะต้องเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจรวมถึงในสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไป

2. กลุ่มผู้เชี่ยวชาญ มีหน้าที่ประเมินความขัดแย้ง การตัดสินใจและการประเมินของผู้เชี่ยวชาญจะต้องมีสาระสำคัญ เมื่อประเมินการตัดสินใจในระหว่างกระบวนการเจรจา ผู้เชี่ยวชาญจะต้องคำนวณความเสียหายและความสูญเสียที่เฉพาะเจาะจง ระบุข้อผิดพลาดและผลเสียที่ตามมา และเสนอทางเลือกสำหรับการดำเนินการ (อย่างน้อยสามคน)

3. กลุ่มนักวิเคราะห์ หน้าที่ของพวกเขาคือการคาดการณ์ในอนาคต วิเคราะห์แนวทางแก้ไขที่เสนอโดยผู้เชี่ยวชาญและผู้เจรจาต่อรองในแง่ของประสิทธิภาพและการเกิดขึ้นของปัญหาที่อาจเกิดขึ้น (อย่างน้อยสามคน)

ด่านที่ 1 การตระเตรียม

การสร้างทีมเกม: ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง - สามคนจากแต่ละด้าน ผู้เชี่ยวชาญนักวิเคราะห์

คำอธิบายของสถานการณ์ปัจจุบันความขัดแย้งระหว่างทั้งสองฝ่าย บันทึก. คุณสามารถเสนอสถานการณ์จากการปฏิบัติจริงหรือให้โอกาสผู้ฟังคิดขึ้นเองได้

สร้างเอกสาร – PROPOSAL PACKAGE. ประกอบด้วยบทความหลายบทความ หนึ่งในนั้นคือการอธิบายความขัดแย้งในรูปแบบที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับ นี่เป็นก้าวแรกสู่ข้อตกลงในอนาคต ข้อมูลต่อไปนี้เป็นการอธิบายการเรียกร้องร่วมกัน รายการข้อเรียกร้องควรเพียงพอที่จะแสดงจุดยืนของคุณ มีเหตุผล และไม่มากเกินไป แพ็คเกจข้อเสนอประกอบด้วย:

1. คำนำ - ระบุเป้าหมาย ความสนใจ และทัศนคติต่อจุดยืนที่เป็นข้อขัดแย้ง

2. การลงรายละเอียดคำนำในการกำหนดจุดยืนของตนเองในทุกด้านของจุดยืนที่เป็นข้อขัดแย้ง

3. การเรียกร้องต่อพันธมิตร จำเป็นต้องแยกแยะระหว่างการกล่าวอ้างขั้นพื้นฐานและรอง คำแรกอธิบายไว้ในนิพจน์หมวดหมู่ และคำที่สองตามประเภท: "นอกจาก...", "ควรเพิ่มว่า..." ฯลฯ

4. การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญซึ่งระบุถึงข้อกำหนดบางประการ

กลุ่มผู้เชี่ยวชาญและนักวิเคราะห์เตรียมข้อเสนอโต้แย้ง อธิบายความสำคัญ ประสิทธิผล และคาดการณ์ผลที่ตามมาที่อาจเกิดขึ้น

บันทึก. แทนที่จะพัฒนาข้อเสนอใหม่ สามารถขอให้กลุ่มผู้เชี่ยวชาญพัฒนาระบบสำหรับการประเมินผลลัพธ์ของกิจกรรมของนักเจรจาและนักวิเคราะห์ การตัดสินใจ และกลยุทธ์และยุทธวิธีที่เลือก

ด่านที่สอง กฎระเบียบ

กฎระเบียบควรกำหนดสถานที่ เวลา ลักษณะ และความเป็นระเบียบเรียบร้อยของการเจรจา กฎระเบียบประกอบด้วยส่วนต่างๆ ดังต่อไปนี้

1. คำนำของกฎระเบียบคือคำแถลงถึงวัตถุประสงค์ทั่วไปของการเจรจา ลักษณะ เนื้อหา และเหตุผล วัตถุประสงค์ของการเจรจาจะต้องถูกกำหนดโดยข้อตกลงร่วมกัน

2. การกำหนดลักษณะของการเจรจาเกี่ยวข้องกับการมุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงร่วมกัน การพิจารณาข้อเรียกร้อง การวิเคราะห์ข้อขัดแย้ง การเจรจาทวิภาคีหรือพหุภาคี การติดต่อบุคคลที่สาม การปรึกษาหารือเบื้องต้น เป็นต้น

3. ข้อตกลงเกี่ยวกับผู้เข้าร่วมกระบวนการเจรจา อำนาจ และการเป็นตัวแทน

4. การกำหนดบทลงโทษซึ่งกำหนดเป็นบทลงโทษหากฝ่าฝืนกฎระเบียบ

5. การจัดการ – การตกลงเกี่ยวกับสถานที่และเวลาในการเจรจาด้วยตนเอง การปรึกษาหารือ การประชุมของผู้ไกล่เกลี่ย เป็นต้น

บันทึก. การพัฒนาสูตรหนึ่งหรืออย่างอื่นสำหรับกฎระเบียบนั้นดำเนินการในการประชุมแบบปิดของแต่ละทีม ผู้เชี่ยวชาญและนักวิเคราะห์สามารถยื่นข้อเสนอกับแต่ละฝ่ายได้ นอกจากนี้ ยังมีการปรึกษาหารือทีมงานเบื้องต้นอีกด้วย

จากผลลัพธ์ของระยะที่ 2 จะมีการนำกฎระเบียบที่ตกลงกันไว้มาใช้

ด่านที่สาม โซลูชั่น

จุดเริ่มต้นของขั้นตอนนี้คือการยอมรับชุดข้อเสนอที่ตกลงร่วมกัน การดำเนินการตามขั้นตอนนี้จะเกิดประสิทธิผลหากขั้นตอนก่อนหน้านี้ให้ผลลัพธ์เชิงสร้างสรรค์ที่สอดคล้องกัน การตัดสินใจดังกล่าวแสดงเจตนารมณ์ของทั้งสองฝ่ายในการดำเนินการเพื่อจัดทำข้อตกลงทั่วไป

ด่านที่ 4 ข้อตกลง

นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจา ถือว่าผู้เข้าร่วมเกมดำเนินการหลายขั้นตอนตามลำดับ:

1. การกำหนดข้อตกลงที่บรรลุในรูปแบบของข้อตกลง

2. การกำหนดระเบียบการขั้นสุดท้าย

การพัฒนาข้อตกลงและพิธีสารยังต้องอาศัยยุทธวิธี การซ้อมรบ การให้สัมปทาน และความแน่วแน่ของจุดยืนของตนเองด้วย

เอกสารการเจรจาขั้นสุดท้ายจัดทำขึ้นในรูปแบบของข้อตกลงที่เกี่ยวข้อง:

ข้อตกลงคือการกระทำทางกฎหมายที่กำหนดสิทธิและภาระผูกพันของคู่สัญญา ข้อตกลงดังกล่าวได้รับการกำหนดขึ้น (ขึ้นอยู่กับเนื้อหาของกระบวนการเจรจา) เช่น เศรษฐกิจ การทูต การค้า การทหาร ฯลฯ

นี่อาจเป็นข้อตกลงในการค้ำประกัน ข้อตกลงเกี่ยวกับมิตรภาพและความร่วมมือ ข้อตกลงในการให้ความช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ความเป็นกลาง การแบ่งเขตอิทธิพล

PACT เป็นข้อตกลงที่มีชื่อในการบ่งชี้เนื้อหาของข้อตกลง

อนุสัญญาเป็นข้อตกลงในประเด็นเฉพาะ

ข้อตกลง - ข้อตกลงในประเด็นที่มีความสำคัญเล็กน้อยหรือมีลักษณะชั่วคราวซึ่งได้ข้อสรุปในระยะเวลาอันสั้น

PROTOCOL – การบันทึกข้อตกลงในประเด็นเฉพาะในข้อตกลงที่ระบุไว้โดยย่อ โปรโตคอลยังสามารถใช้เป็นคำอธิบายของบทความเฉพาะของข้อตกลงหลักได้

พิธีสารแสดงเจตจำนง – ข้อตกลงของฝ่ายต่างๆ ที่ไม่มีลักษณะทางกฎหมาย สถานะเป็นเพียงการชี้แจงและประสานเจตนาของทั้งสองฝ่ายตามการจัดตั้งผลประโยชน์ร่วมกันในระหว่างกระบวนการเจรจาในระดับหนึ่ง

คำประกาศและบันทึกข้อตกลง - คำแถลงอันศักดิ์สิทธิ์ของทั้งสองฝ่ายว่าพวกเขาจะปฏิบัติตามแนวปฏิบัติเดียวกันในประเด็นที่เป็นข้อขัดแย้ง

ข้อตกลงของสุภาพบุรุษเป็นข้อตกลงที่ทำขึ้นด้วยวาจาระหว่างคู่สัญญา

บันทึก. ผู้เจรจายอมรับประเภทของข้อตกลงที่เพียงพอต่อสถานการณ์ที่กำลังหารือ ขึ้นอยู่กับผลของเกม ข้อตกลงที่ยอมรับจะได้รับการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ จากนั้นในการอภิปรายโดยรวมจะมีการวิเคราะห์การเจรจา ความสำเร็จและความสูญเสียของผู้เข้าร่วม การคำนวณผิดและข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นเนื่องจากการเตรียมการเจรจาที่ไม่มีประสิทธิภาพ ผู้จัดเกมสรุปผลโดยสรุปทุกสิ่งที่เป็นบวกและสร้างสรรค์

ข้อความตัวอย่างข้อตกลงระหว่างองค์กร (บริษัทซัพพลายเออร์ ธนาคาร ฯลฯ) และลูกค้า

ข้อตกลงเลขที่

สำหรับบริการชำระเงินสด

(สำหรับการจัดหาของ_________ ฯลฯ)

ลูกค้า________ผู้รับเหมา________

สถานที่สรุปสัญญา_________ วันที่_________

ชื่อนามสกุลและนามสกุลของคู่กรณี______________

ส่วนประกอบโครงสร้างของข้อตกลง:

1. เรื่องของข้อตกลง

ลูกค้าเก็บเงินของเขาไว้ในบัญชีที่เปิดไว้โดยธนาคาร

ธนาคารรับหน้าที่ในการให้บริการการชำระเงินและเงินสดแก่ลูกค้า

2. เงื่อนไขของข้อตกลง

3. หน้าที่ของคู่สัญญา:

ธนาคารดำเนินการ_________ ลูกค้าดำเนินการ_________

4. ระยะเวลาของสัญญา ขั้นตอนการแก้ไขและการสิ้นสุดสัญญา:

4.1. ข้อตกลงนี้มีผลใช้บังคับตั้งแต่วินาทีที่ลงนาม ระยะเวลามีผล – 5 ปี (3 ปี ไม่จำกัด)

4.2. การเปลี่ยนแปลงและการเพิ่มเติมเกิดขึ้นตามข้อตกลงของคู่สัญญา

4.3. คู่สัญญาแต่ละฝ่ายมีสิทธิบอกเลิกสัญญาได้โดยแจ้งให้อีกฝ่ายทราบล่วงหน้าหนึ่งเดือน

5. เงื่อนไขอื่นๆ (เกี่ยวกับค่าไปรษณีย์และโทรเลข เกี่ยวกับค่าคอมมิชชัน วิธีและสถานที่ที่ข้อพิพาทและข้อขัดแย้งที่เกิดขึ้นได้รับการแก้ไข________ ฯลฯ)

6. เงื่อนไขพิเศษ

7. ที่อยู่ทางกฎหมายของคู่สัญญา:

ลูกค้า________ ธนาคาร_________

8. ลายเซ็นของคู่สัญญา

การทดสอบการควบคุม

เลือกคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามทั้ง 10 ข้อ 1. การโต้ตอบที่แสดงในแผนภาพประเภทใดเป็นของ:

ที่ไหน ส 1และ เอส 2

ก) การเชื่อมต่อ;

b) สอดคล้อง;

c) แยกส่วน;

ง) ผสม;

ง) เชิงเส้น

2. การโต้ตอบที่แสดงในแผนภาพประเภทใดเป็นของ:

ที่ไหน ส 1และ เอส 2– เรื่องของความขัดแย้ง P – ตัวกลาง (ตัวกลาง)

ก) การเชื่อมต่อ;

b) สอดคล้อง;

c) แยกส่วน;

ง) ผสม;

ง) เชิงเส้น

3. การโต้ตอบที่แสดงในแผนภาพประเภทใดเป็นของ:

ที่ไหน ส 1และ เอส 2– เรื่องของความขัดแย้ง P – ตัวกลาง (ตัวกลาง)

ก) การเชื่อมต่อ;

b) สอดคล้อง;

c) แยกส่วน;

ง) ผสม;

ง) เชิงเส้น

4. มีการระบุแบบจำลองพฤติกรรมของคู่ค้าในกระบวนการเจรจากี่แบบในวรรณกรรมเรื่องความขัดแย้งวิทยา?

5. พฤติกรรมต่อไปนี้เป็นของแบบจำลองใดในกระบวนการเจรจา: “ยืนยันว่าปัญหาไม่เกี่ยวข้องสถานการณ์ความขัดแย้งจะได้รับการแก้ไขด้วยตัวเอง แสดงว่าไม่มีความพยายามที่จะบรรลุข้อตกลง..."?

ก) “ผู้หลีกเลี่ยง”;

b) "ด้อยกว่า";

ค) “การปฏิเสธ”;

ง) “ก้าวหน้า”;

ง) “สั่น”

6. พฤติกรรมต่อไปนี้เป็นของรูปแบบพฤติกรรมใดในกระบวนการเจรจา: “ ปฏิเสธที่จะเริ่มหารือเกี่ยวกับปัญหาความขัดแย้ง พยายามหลีกหนีจากปัญหาที่กำลังหารืออยู่ เพื่อเปลี่ยนหัวข้อการอภิปราย”?

ก) “ผู้หลีกเลี่ยง”;

b) "ด้อยกว่า";

ค) “การปฏิเสธ”;

ง) “ก้าวหน้า”;

ง) “สั่น”

7. นักวิจัยทั้งในและต่างประเทศระบุกลยุทธ์พื้นฐานของพฤติกรรมในกระบวนการเจรจากี่ข้อเกี่ยวกับปัญหานี้:

8. ภายในกรอบของกลยุทธ์ใดในกระบวนการเจรจาคือเป้าหมายหลักที่ตั้งไว้ – ชนะโดยเสียค่าใช้จ่ายจากการสูญเสียของคู่ต่อสู้?

ก) “win-win”;

ข) “ชนะ-แพ้”;

c) “แพ้-แพ้”;

ง) “แพ้-ชนะ”;

9. ภายในกรอบของกลยุทธ์ใดในกระบวนการเจรจาคือเป้าหมายหลักที่ตั้งไว้ - หลีกเลี่ยงความขัดแย้งโดยยอมจำนนต่อคู่ต่อสู้?

ก) “win-win”;

ข) “ชนะ-แพ้”;

c) “แพ้-แพ้”;

ง) “แพ้-ชนะ”;

จ) “แพ้-ชนะ” และ “แพ้-ชนะ”

10. กลวิธีใดในกระบวนการเจรจามีลักษณะเป็นชุดของเทคนิค เช่น การวิจารณ์บทบัญญัติที่สร้างสรรค์ของคู่ค้า การใช้ข้อมูลที่ไม่คาดคิด การหลอกลวง; ภัยคุกคาม; ป้าน?

ก) “ความร่วมมือที่มองเห็นได้”;

b) “ความสับสนของพันธมิตร”;

c) "กระตุ้นความรู้สึกสงสารในคู่ครอง";

d) "ยุทธวิธีขั้นสูงสุด";

d) “การบีบสัมปทาน”

การไม่ได้รับสิ่งที่คุณต้องการก็เกือบจะเหมือนกับการไม่ได้รับอะไรเลย

อริสโตเติล

การเจรจาต่อรอง -การสื่อสารทางธุรกิจประเภทใดประเภทหนึ่งซึ่งมีกฎเกณฑ์และรูปแบบของตัวเอง ใช้วิธีการต่างๆ ในการบรรลุข้อตกลง และการวิเคราะห์ปัญหาร่วมกัน วัตถุประสงค์ของการเจรจาคือการหาแนวทางแก้ไขที่ยอมรับร่วมกัน หลีกเลี่ยงความขัดแย้งในรูปแบบที่รุนแรง

ทักษะการเจรจาต่อรองถือเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินธุรกิจ และกระบวนการเจรจาก็มาพร้อมกับกิจกรรมของโครงสร้างธุรกิจเกือบทุกวัน

การเจรจาต่อรองก็ได้ เป็นทางการ– ด้วยพิธีการ ขั้นตอนที่เข้มงวด การปฏิบัติตามพิธีกรรมพิเศษ – และ ไม่เป็นทางการคล้ายกับการสนทนาแบบสบายๆ โดยไม่หมายความถึงการลงนามในเอกสารราชการอื่นๆ ในตอนท้าย

นอกจากนี้การเจรจาอาจจะ ภายนอก(กับพันธมิตรทางธุรกิจและลูกค้า) และ ภายใน(ระหว่างพนักงาน) สุดท้ายนี้ การเจรจาที่มีเนื้อหาเหมือนกันอาจมีเป้าหมายทางจิตวิทยาที่แตกต่างกันมาก

ตามคำจำกัดความของ O. Ernst การเจรจาต่อรองมีวัตถุประสงค์หลักเพื่อผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นร่วมกัน (ในรูปแบบของข้อเสนอต่าง ๆ สำหรับการแก้ปัญหาที่นำมาอภิปราย) "ต่อรอง" สำหรับข้อตกลงที่ตรงกับผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายและบรรลุผลลัพธ์ที่เหมาะสมกับผู้เข้าร่วมทั้งหมด การเจรจา

ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ที่ทำงานเพื่อการเตรียมการและดำเนินการเจรจาเชื่อเช่นนั้น ด้วยทักษะการเจรจาต่อรองย่อมได้รับผล “ดี” เสมอ.

อย่างไรก็ตามการตัดสินใจเลือกกลยุทธ์การเจรจายังไม่เพียงพอ ในระหว่างการเจรจา สถานการณ์ความขัดแย้งอาจเกิดขึ้น ซึ่งอาจเกิดขึ้นโดยธรรมชาติและไม่ได้ตั้งใจซึ่งอาจทำให้คู่ค้ามีส่วนร่วมในกระบวนการเพิ่มความเป็นปรปักษ์ จากนั้นนำไปสู่การต่อสู้ นั่นเป็นเหตุผล คุณต้องสามารถเจรจาได้ .

มีสองแนวทางในการเจรจา: การเผชิญหน้าและการเป็นหุ้นส่วน.

ที่แกนกลาง วิธีการเผชิญหน้ามีความเชื่อที่ว่าเป้าหมายของการเจรจาคือชัยชนะ และการปฏิเสธชัยชนะโดยสมบูรณ์หมายถึงความพ่ายแพ้ แนวทางการเป็นหุ้นส่วนดำเนินการผ่านการวิเคราะห์ปัญหาร่วมกันกับพันธมิตรและค้นหาแนวทางแก้ไขที่ยอมรับร่วมกันซึ่งผู้เข้าร่วมทั้งสองจะได้รับประโยชน์

แรงผลักดันในการเริ่มการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพอาจเป็นแนวคิดของเป้าหมายร่วมกัน และสามารถทำได้โดยการระบุความต้องการร่วมกัน

ก่อนที่คุณจะเริ่มเตรียมตัวสำหรับการเจรจา คุณควรตัดสินใจว่าความสนใจของคุณคืออะไร ผลลัพธ์ที่ได้อาจเป็นอะไร คุณสามารถหรือต้องเสียสละอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย และหลังจากการประเมินทั้งหมดนี้อย่างครอบคลุมแล้วเท่านั้น ให้กำหนดเป้าหมายสำหรับตัวคุณเอง

ในการกำหนดเป้าหมายการเจรจาอย่างถูกต้อง คุณจำเป็นต้องรู้:
เราสนใจอะไร;
ตำแหน่งของเราในองค์กร อุตสาหกรรม ฯลฯ คืออะไร;
เรามีภาระผูกพันอะไรและกับใคร

ซึ่งเป็นพันธมิตรทางธุรกิจและพันธมิตรของเรา

คำถามที่คุณต้องเตรียมคำตอบไว้ล่วงหน้า

1. เหตุใดบริษัทนี้จึงเชิญคุณเข้าร่วมการเจรจา? เหตุผลในการเชิญคืออะไร?

2. เป้าหมายเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธีของบริษัทนี้คืออะไร?

3. ลักษณะสำคัญของบริษัทคืออะไร: มืออาชีพ, สังคม, เศรษฐกิจ ฯลฯ?

5. คำถามทั้งหมดของคุณจะได้รับคำตอบหรือไม่ และคำถามใดบ้างที่อาจก่อให้เกิดอารมณ์เชิงลบในคู่สัญญาของคุณ?

6. ข้อมูลประเภทใดที่คู่ของคุณเข้าใจได้มากที่สุด?

กลยุทธ์การตอบสนองในกระบวนการเจรจา

พันธมิตรมีตำแหน่งตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง	รอจนกระทั่งคู่ของคุณพูดอะไรบางอย่าง
คุณกำลังถูกเรียกร้องมากเกินไป	ทำให้ชัดเจนว่าข้อกำหนดเหล่านี้ไม่สามารถต่อรองได้สำหรับคุณ
คุณถูกกดดันเรื่องเวลา	ชัดเจนว่าคุณสามารถใช้ประโยชน์จากข้อเสนออื่นๆ ได้
คู่ของคุณรบกวนคุณอยู่เสมอ	ถามอย่างสุภาพแต่หนักแน่นเพื่อให้คุณพูดจบ. ทำซ้ำประโยค
ไม่มีประโยชน์อะไรอยู่ในใจคุณเกี่ยวกับการโต้แย้งของฝ่ายตรงข้าม	บ่อยครั้งที่ช่วงเวลาระหว่างวลีก็เพียงพอแล้วที่จะมุ่งความสนใจไปที่ประเด็นที่กำลังอภิปรายอีกครั้ง
พวกเขาถามคำถามคุณในลักษณะที่ล่วงล้ำ	ประเมินเฉพาะสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการพูดจริงๆ
พวกเขาอ้างอิงตัวเลข ข้อมูล ข้อเท็จจริง และผลการวิจัยที่คุณไม่รู้จักเพื่อสนับสนุนข้อโต้แย้งของพวกเขา	ขอการระบุแหล่งที่มาที่ถูกต้อง ขอต้นฉบับ
เงื่อนไขของสัญญาและเงื่อนไขของการทำธุรกรรมที่เสนอโดยคู่สัญญาฝ่ายตรงข้ามดูเหมือนจะไม่มีนัยสำคัญ	ขอคำอธิบายโดยละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสาระสำคัญของข้อเสนอ
คู่ของคุณปฏิบัติต่อคุณอย่างถ่อมตัว	แสดงว่าคุณไม่ได้ใส่ใจกับพฤติกรรมของคนรัก
ใช้คำศัพท์ที่คุณไม่รู้	กระตุ้นให้คู่ของคุณอธิบายคำศัพท์ที่ใช้อย่างชัดเจนและชัดเจน

เทคนิคการเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์

เทคนิคการหาโซนการแก้ปัญหาร่วมกันหลังจากฟังความคิดเห็นของผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ และเปรียบเทียบกับความคิดเห็นของคุณเองแล้ว ให้ค้นหาประเด็นที่มีร่วมกันหรือความสนใจร่วมกัน

การยอมรับการประนีประนอมผู้เข้าร่วมซึ่งล้มเหลวในการแก้ไขความแตกต่างจึงให้สัมปทานซึ่งกันและกัน

เทคนิคการแบ่งปัญหาออกเป็นองค์ประกอบแยกกันหากคุณไม่สามารถแก้ไขปัญหาโดยรวมได้ คุณควรแยกองค์ประกอบแต่ละส่วนออกและพยายามบรรลุข้อตกลงกับองค์ประกอบเหล่านั้น ประเด็นที่ไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้จะถูกเพิกถอน เป็นผลให้คุณบรรลุข้อตกลงบางส่วน

ข้อดีถ้าคนๆ เดียวเจรจา

1. ฝ่ายตรงข้ามไม่มีโอกาสในการตอบคำถามกับสมาชิกที่อ่อนแอที่สุดในทีมของคุณ

2. ความรับผิดชอบทั้งหมดอยู่ที่คนๆ เดียว

3. คู่ต่อสู้ล้มเหลวในการทำให้ตำแหน่งของคุณอ่อนแอลงเนื่องจากความขัดแย้งระหว่างสมาชิกในทีมของคุณ

4. คุณสามารถตัดสินใจได้ทันทีโดยไม่ชักช้า

ทีมดีขึ้นเพราะ...

1. รวมผู้รอบรู้ในเรื่องต่างๆ ซึ่งลดโอกาสเกิดข้อผิดพลาด

2. ทีมสร้างการต่อต้านที่แข็งแกร่งขึ้นให้กับฝ่ายตรงข้าม

ที่จะพบกับ "สนาม" ของใคร

บนดินแดนของคุณ	“บนสนามของคนอื่น”
คุณสามารถปรึกษากับคู่ค้าหรือบุคคลที่มีหน้าที่เจรจาได้ตลอดเวลา	คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่การเจรจาเพียงอย่างเดียว ในขณะที่มีสิ่งรบกวน "ที่บ้าน" มากเกินไป
คุณสามารถทำอย่างอื่นได้และคุณจะถูกรายล้อมไปด้วยสิ่งอำนวยความสะดวกที่คุ้นเคย	คุณสามารถระงับข้อมูลโดยอ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าคุณไม่มีข้อมูลดังกล่าวอยู่กับคุณ
ความได้เปรียบทางจิตวิทยาอยู่เคียงข้างคุณ: ฝ่ายตรงข้ามมาหาคุณ ไม่ใช่คุณมาหาเขา	มีโอกาสที่จะก้าวข้ามศีรษะของคู่ต่อสู้แล้วหันไปหาเจ้านายของเขาโดยตรง
ช่วยประหยัดเวลาและเงินในการเดินทาง	ปัญหาองค์กรตกอยู่ที่ฝ่ายตรงข้าม
คุณสามารถจัดสภาพแวดล้อมเชิงพื้นที่ของคุณเพื่อใช้พลังของการสื่อสารแบบอวัจนภาษาได้อย่างมีประสิทธิภาพ	เมื่ออยู่ในอาณาเขตของคู่ของคุณและวิเคราะห์สภาพแวดล้อมของเขา คุณสามารถกำหนดประเภททางจิตวิทยาของเขาได้อย่างง่ายดาย และสิ่งนี้จะช่วยให้สามารถเลือกสถานการณ์ที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับการโต้ตอบกับเขา

กลยุทธ์การมีปฏิสัมพันธ์

มุ่งเน้นความขัดแย้ง

มุ่งเน้นฉันทามติ

1. วัตถุ

“ฉันยังไม่เคยได้ยินเรื่องนี้เลย”, “เธอเห็นสิ่งนี้ในแสงที่บิดเบี้ยว”, “นี่คุณเข้าใจฉันผิด”

1. ถามคำถาม

“คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”, “คุณต้องการพูดถึงหัวข้อใด”

2. การบรรยาย

“คุณควรตรวจดูเอกสารอย่างละเอียดอีกครั้ง” “คุณควรฟังฉันให้ดีกว่านี้” “ทีนี้คุณก็ฟังฉันให้ดี”

2. รัฐ

“นี่เป็นแง่มุมใหม่ของปัญหาสำหรับฉัน”

3. จัดชิดขอบ

“เห็นได้ชัดว่าเป็นเรื่องจริง” “ไม่มีใครบอกฉันอย่างนั้น”

3. ที่อยู่ “ฉัน”

“ฉันไม่เข้าใจว่าทำไมคุณถึงให้ความสำคัญกับประเด็นนี้มาก ฉันอยากให้เราไปสู่ประเด็นต่อไป” “ฉันชอบความคืบหน้าของการเจรจาที่เราได้ทำมาจนถึงตอนนี้”

4. ชักชวน

“คุณมีความเห็นเหมือนกับฉันว่า...”

4. ตั้งใจฟัง

“ฉันเข้าใจเธอถูกต้องแล้วว่า...” “ส่วนฉันฉันก็เห็นด้วยกับเธอ แต่...”

5. ยืนยัน, ยืนยัน

“มันทำอย่างอื่นไม่ได้” “ฉันมองแบบนี้…”

5 . การโต้แย้งเพื่อผลประโยชน์

“สิ่งนี้มีความหมายสำหรับคุณ…”, “ด้วยวิธีนี้คุณจะได้รับการรับประกัน...”, “สิ่งนี้จะทำให้คุณ...”, “นี่สัญญากับคุณ…”

6. ยั่วยุ เมินเฉย ประชด

“ข้อเสนอของคุณแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นนักทฤษฎี น่าเสียดายที่ในทางปฏิบัติ ทุกอย่างดูแตกต่างออกไป"

ประเภทของคำถามเพื่อการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ

1. ตั้งค่า คุณได้รับความสนใจจากคู่ของคุณและเตรียมเวทีสำหรับการสนทนา (เช่น "คุณเป็นยังไงบ้าง?")

2. การได้รับข้อมูล

3. การถ่ายโอนข้อมูล

4. แรงผลักดันให้เกิดงานแห่งความคิด “คุณเห็นทางออกอย่างไร คุณมีข้อเสนอเฉพาะเจาะจงหรือไม่”

5. การตัดสินใจ “สรุปได้ไหม?”

คำถามเพื่อการควบคุมตนเอง

1. อะไรคือความแตกต่างระหว่างแนวทางการเจรจาแบบเผชิญหน้าและแบบหุ้นส่วน?

2. ข้อกำหนดสำหรับผู้เชี่ยวชาญในการเจรจามีอะไรบ้าง?

3.ข้อดีของการมีคนเจรจาเพียงคนเดียวมีอะไรบ้าง?

4. การมีทีมเจรจามีประโยชน์อย่างไร?

5. อธิบายโครงสร้างการเจรจา?

6. จะโต้ตอบกับพันธมิตรในระหว่างการเจรจาได้อย่างไร?

7. “กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง” คืออะไร?

การทดสอบ 1. “คุณรู้วิธีการเจรจาธุรกิจหรือไม่?”

5. คุณสามารถคาดการณ์สิ่งที่คุณจะทำในอีก 6 เดือนข้างหน้าได้หรือไม่?

6. หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในการประชุมที่มีคนที่คุณไม่รู้จัก คุณพยายามซ่อนความคิดเห็นของคุณในประเด็นที่กำลังพูดคุยอยู่หรือไม่?

8. พวกเขาพูดถึงคุณว่าคุณดื้อรั้นและดื้อรั้นหรือไม่?

10. คุณพบว่ามันยากไหมที่จะซ่อนอารมณ์ไม่ดี เช่น เมื่อคุณเล่นไพ่แล้วแพ้?

11. คุณคิดว่าจำเป็นต้องคัดค้านทุกประเด็นต่อผู้ที่แสดงความคิดเห็นตรงข้ามกับคุณในที่ประชุมหรือไม่?

12. คุณพบว่าการเปลี่ยนแปลงกิจกรรมบ่อยครั้งไม่เป็นที่พอใจหรือไม่?

16. คุณขยันเตรียมตัวสำหรับการประชุมที่คุณจะเข้าร่วมหรือไม่?

คำตอบ

ให้หนึ่งคะแนนกับตัวเองสำหรับแต่ละคำตอบที่ตรงกับข้อมูลด้านล่าง:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ไม่

5, 8, 10, 11, 12, 13 – ใช่

0–5 คะแนน –คุณไม่ได้เกิดมาเพื่อเจรจาต่อรอง เป็นการดีที่สุดสำหรับคุณที่จะเลือกงานที่คุณไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้

6–11 แต้ม –คุณเก่งในการเจรจา แต่มีอันตรายที่คุณจะแสดงลักษณะการครอบงำของคุณในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด คุณควรพัฒนาทักษะในด้านนี้และที่สำคัญที่สุดคือเรียนรู้ที่จะควบคุมตัวเองอย่างมั่นคง

12–16 แต้ม –คุณฉลาดในการเจรจาอยู่เสมอ แต่ระวัง! คนรอบตัวคุณอาจคิดว่าเบื้องหลังความฉลาดนี้มีความไม่ซื่อสัตย์อยู่ และควรอยู่ห่างจากคุณจะดีกว่า แต่ความคิดเห็นดังกล่าวไม่เป็นประโยชน์!

ทดสอบ 2. “จะเจรจาธุรกิจอย่างไร”

1. ในระหว่างการเจรจา คุณยืนกรานในเรื่องใด?

ก) ตามข้อตกลง;

b) เกี่ยวกับการตัดสินใจของคุณ;

c) การใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์ในการเลือกวิธีแก้ปัญหา

2. คุณพยายามหาทางออกเดียวในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ข้าพเจ้าพยายามหาคำตอบเดียวที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้

b) ฉันมุ่งมั่นเพื่อทางออกเดียวที่ยอมรับได้สำหรับตัวเอง

c) ฉันเสนอตัวเลือกมากมายให้เลือก

ก) ฉันตกลงกับความสูญเสียฝ่ายเดียวเพื่อที่จะบรรลุข้อตกลง

b) ฉันต้องการผลประโยชน์ฝ่ายเดียวเป็นรางวัลสำหรับข้อตกลง

c) ฉันคิดผ่านความเป็นไปได้ของผลประโยชน์ร่วมกัน

ก) ฉันเปิด "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน

b) ฉันซ่อน "ขีดจำกัดล่าง" ของฉัน;

c) ฉันไม่ได้กำหนด "ขีดจำกัดล่าง"

5. ในระหว่างการเจรจา คุณยื่นข้อเสนอหรือหันไปใช้วิธีข่มขู่หรือไม่?

ก) ฉันหันไปใช้การคุกคาม

b) ฉันศึกษาผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

c) ฉันให้คำแนะนำ

6. ในระหว่างการเจรจา คุณเปลี่ยนตำแหน่งหรือไม่?

ก) ฉันเปลี่ยนตำแหน่งได้อย่างง่ายดาย

b) ฉันยึดมั่นในตำแหน่งที่ตั้งใจไว้;

c) ฉันมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง

7. ในระหว่างการเจรจา คุณเชื่อใจผู้เข้าร่วมหรือไม่?

c) ฉันกระทำการโดยไม่คำนึงถึงความไว้วางใจหรือไม่ไว้วางใจ

8. คุณต้องการแนวทางในการเจรจาและการตัดสินใจหรือไม่?

ค) ฉันพยายามอ่อนโยนต่อผู้เจรจาและเรียกร้องการตัดสินใจ

9. เพื่อรักษาความสัมพันธ์ คุณให้สัมปทานในระหว่างการเจรจาหรือไม่?

ก) ฉันยอมแพ้เพื่อรักษาความสัมพันธ์

b) ฉันขอสัมปทานเป็นเงื่อนไขในการสานต่อความสัมพันธ์

c) ฉันแยกข้อพิพาทระหว่างบุคคลออกจากการแก้ปัญหาการเจรจา

คำตอบ

แบบฝึกหัดการฝึกอบรม “คุณจะตอบสนองต่อคำคัดค้านอย่างไร”

ลองนึกภาพว่าเพื่อตอบสนองต่อข้อเสนอราคาของคุณ คู่ของคุณกล่าวว่า: “ราคาของคุณสูงมาก เราได้เจรจากับบริษัทอื่นแล้ว พวกเขาขอเงินจำนวนน้อยกว่าและเสนอระยะเวลาที่สั้นกว่าด้วย” คุณจะตอบสนองต่อข้อโต้แย้งเหล่านี้อย่างไร?

1. วิธีการดึง งดพูดถึงราคาเร็วเกินไป ขั้นแรก อธิบายคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงตั้งชื่อราคาเท่านั้น อย่ารีบเร่งที่จะยอมรับความต้องการของลูกค้าทันที ซึ่งจะทำให้ข้อเสนอของคุณมีคุณค่าเพียงเล็กน้อย

2. วิธีแซนด์วิช แสดงรายการสิทธิประโยชน์ทั้งหมดสำหรับลูกค้าที่ข้อเสนอของคุณมอบให้ และใส่ราคาไว้ด้านบน หรือในทางกลับกัน: ราคา แล้วผลประโยชน์ทั้งหมด ในตอนท้ายของวลีดังกล่าวจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าไม่ใช่ตัวเลขเปลือยที่ระบุราคา คุณเปลี่ยนความสนใจของคู่ของคุณจากหัวข้อเรื่องเงินไปสู่การอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

3. วิธีแซนด์วิช “วาง” ราคาระหว่าง “ชั้น” สองอันที่สะท้อนถึงผลประโยชน์ต่อพันธมิตร “ขาย” ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ โดยเพิ่มข้อโต้แย้งที่น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับของหวาน ยืนยันความจำเป็นในการยอมรับข้อเสนอและผลประโยชน์สำหรับลูกค้า

4. วิธีการเปรียบเทียบ เปรียบเทียบราคากับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์กับอายุการใช้งานกับค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ของลูกค้า: “ แม้ว่าป้ายใหม่จะมีราคาสูงกว่า X รูเบิลมากกว่าป้ายอื่น แต่ก็มีอายุการใช้งานยาวนานเป็นสองเท่าซึ่งหมายความว่าคุณจะมีความสุขเพิ่มอีกสามปีในการใช้ มันอยู่ที่ทำงาน”

5. วิธีการแบ่ง “ถอดรหัส” ราคา แบ่งมันออกเป็นส่วนประกอบเล็กๆ

6. วิธีการคูณ

7. การอุทธรณ์ถึงลักษณะทางอารมณ์ ดึงดูดอารมณ์คู่ของคุณบ่อยขึ้น ทำให้ชัดเจนว่าพวกเขาคู่ควรกับบางสิ่งที่พิเศษ

8. วิธีการสรุปผล ในคอลัมน์ด้านขวาของตาราง ให้จดข้อบกพร่องทั้งหมดที่ลูกค้าระบุไว้ จากนั้นร่วมกับเขาวิเคราะห์ข้อดีและประโยชน์ของข้อเสนอของคุณอีกครั้งและแสดงรายการไว้ในคอลัมน์ด้านซ้ายของตาราง หลังจากนั้นถามเขาว่าเขาต้องการสละข้อได้เปรียบมากมายเพราะข้อบกพร่องที่แยกออกมาจริงๆ หรือเปล่า

9. ข้อโต้แย้งที่ชี้ให้เห็นข้อบกพร่อง ในตารางด้านบน ระบุราคาที่เหมาะสมกับลูกค้า จากนั้นอธิบายให้เขาฟังว่าข้อเสียหรือการขาดข้อได้เปรียบเกี่ยวข้องกับราคาที่ต่ำกว่าอย่างไร ในเวลาเดียวกัน ให้ตั้งชื่อข้อได้เปรียบที่ถูกแยกออก ขีดฆ่าในตารางด้วยเครื่องหมายสีแดง และแสดงความคิดเห็นว่าการขาดหายไปของข้อได้เปรียบนี้หมายความว่าอย่างไร

10. วิธีการประนีประนอม งดเว้นส่วนลดและเสนอบริการฟรีอื่นๆ

11. สัมปทานสำหรับสัมปทาน ให้สัมปทานเฉพาะในกรณีที่ปริมาณของคำสั่งซื้อมีขนาดใหญ่และหากคำสั่งซื้อนี้ตามมาโดยผู้อื่นก็ไม่น้อยหน้ากัน

12. วิธีการขายส่วนต่าง ห้ามขายราคา!

ขายคุณสมบัติ ผลิตภัณฑ์ ความสำเร็จ จุดแข็งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากบริษัทอื่น เช่น:
ความเข้มข้นของการติดตั้งและงานติดตั้ง

5. คุณสามารถคาดการณ์สิ่งที่คุณจะทำในอีก 6 เดือนข้างหน้าได้หรือไม่?

ประสบการณ์อันยาวนาน

8. พวกเขาพูดถึงคุณว่าคุณเป็นคนดื้อรั้นและดื้อรั้นหรือไม่?

10. คุณพบว่ามันยากไหมที่จะซ่อนอารมณ์ไม่ดี เช่น เมื่อคุณเล่นไพ่แล้วแพ้?

16. คุณขยันเตรียมตัวสำหรับการประชุมที่คุณจะเข้าร่วมหรือไม่?

กำลังประมวลผลผลลัพธ์

ให้หนึ่งคะแนนกับตัวเองสำหรับแต่ละคำตอบที่ตรงกับข้อมูลด้านล่าง:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ไม่; 5, 8, 10, 11, 12, 13 – ใช่

1. Kozlov V.V. การโน้มน้าวใจ: "ทุ่งทุ่นระเบิด" ของการเจรจา – ม., 2552.

หัวข้อที่ 5 ข้อโต้แย้งและเทคนิคที่มีเหตุผล

ข้อกำหนดสำหรับการเรียนรู้เนื้อหาของหัวข้อ:

·สร้างแนวคิดเกี่ยวกับกฎเกณฑ์สำหรับการดำเนินการโต้แย้งอย่างมีเหตุผล

· สามารถดำเนินการตามแนวคิดเหล่านี้ได้

· รู้โครงสร้างของข้อโต้แย้งที่เป็นเหตุเป็นผล

· รู้วิธีโต้แย้งที่ต้องห้าม

· สามารถระบุข้อโต้แย้งที่ต้องห้ามในข้อพิพาทได้

· สามารถเลือกกลยุทธ์การโต้แย้งที่เหมาะสมได้

· สามารถโต้แย้งอย่างมีเหตุผลได้

คำถามสำหรับชั้นเรียนสัมมนา:

สัมมนา 1.

1. ทำไมแพทย์ถึงสามารถโต้แย้งและคิดได้อย่างถูกต้อง?

2. การพิสูจน์และการโต้แย้งในข้อพิพาท

3. โครงสร้างของหลักฐาน หลักฐานทางตรงและทางอ้อม การหักล้างและประเภทของมัน

4. ข้อกำหนดสำหรับวิทยานิพนธ์ การเกิดขึ้นของวิทยานิพนธ์จากความคิดที่ขัดแย้ง

5. ข้อกำหนดสำหรับอาร์กิวเมนต์ (Arguments)

สัมมนา 2.

1. เงื่อนไขของข้อพิพาท

2. กลยุทธ์การโต้แย้ง

งานมอบหมายสำหรับการเตรียมตัวตนเองสำหรับบทเรียน:

1) พิจารณาคำถามเชิงทฤษฎีสำหรับบทเรียนสัมมนา แนวคิดพื้นฐานของหัวข้อ โดยใช้สื่อการบรรยาย วรรณกรรมพื้นฐานและเพิ่มเติม

2) เตรียมความพร้อมเพื่อปฏิบัติงานภาคปฏิบัติให้สำเร็จ

คำถามและการมอบหมายงานในชั้นเรียนอิสระ:

แบบทดสอบประเมินการควบคุมตนเองในการสื่อสาร

คำแนะนำ.

อ่านสิบประโยคอย่างละเอียดเพื่ออธิบายปฏิกิริยาต่อสถานการณ์บางอย่าง คุณต้องประเมินแต่ละรายการว่าจริงหรือเท็จโดยสัมพันธ์กับตัวคุณเอง หากประโยคดูเหมือนจริงหรือจริงเป็นส่วนใหญ่ ให้ใส่ตัวอักษร “B” ข้างหมายเลขซีเรียล ถ้าเป็นเท็จหรือเท็จเป็นส่วนใหญ่ ให้ใส่ตัวอักษร “N”

ข้อความแบบสอบถาม

1. ศิลปะการเลียนแบบนิสัยของคนอื่นดูเหมือนยากสำหรับฉัน

2. ฉันอาจจะเล่นเป็นคนโง่เพื่อดึงดูดความสนใจหรือสร้างความสนุกสนานให้ผู้อื่นได้

3. ฉันสามารถเป็นนักแสดงที่ดีได้

4. บางครั้งคนอื่นคิดว่าฉันได้รับประสบการณ์ที่ลึกซึ้งมากกว่าที่เป็นจริง

5. ในบริษัท ฉันไม่ค่อยพบว่าตัวเองเป็นศูนย์กลางของความสนใจ

6. ในสถานการณ์ที่แตกต่างกันและเมื่อสื่อสารกับผู้คนที่แตกต่างกัน ฉันมักจะประพฤติแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

7. ฉันสามารถยืนหยัดได้เฉพาะสิ่งที่ฉันเชื่อมั่นอย่างจริงใจเท่านั้น

8. เพื่อประสบความสำเร็จในธุรกิจและในความสัมพันธ์กับผู้คน ฉันพยายามเป็นอย่างที่คนอื่นคาดหวังให้ฉันเป็น

9.เป็นมิตรกับคนที่ทนไม่ไหว

10. ฉันไม่ได้เป็นอย่างที่คิดเสมอไป